Риелторы на старте: зачем покупатели новостроек обращаются к брокерам?

В московском регионе растёт востребованность риелторских услуг при покупке жилья в новостройках — особенно на ранних этапах реализации проектов. По подсчетам застройщиков, за последние месяцы средневзвешенная доля продаж новостроек через брокеров увеличилась примерно на 10%.

Чем раньше, тем лучше? Спрос на услуги риэлторов в зависимости от стадии строительства

Чёткую закономерность в структуре продаж первичного жилья в Москве выявили аналитики девелоперской компании Plus Development. По их данным, уровень спроса на услуги риелторов напрямую связан с этапом реализации жилого комплекса.

Статистика по Московскому региону выглядит так:

- «Старт продаж»: примерно 75% всех сделок в домах на начальных периодах строительства проводятся с участием агентов. Как правило, на данном этапе, проект ещё малоизвестен, и брокеры становятся ключевым каналом привлечения клиентов и выстраивания доверительных отношений с потенциальными покупателями.

- Высокая степень готовности: доля сделок с риелторами снижается до 49%. По мере развития проекта и усиления рекламной кампании застройщик начинает получать больше прямых обращений.

- «Дом сдан»: показатель падает до 31%. К моменту сдачи самые ликвидные лоты обычно уже распроданы, а интерес брокеров к проекту снижается.

«В начале реализации проекта, когда стройка еще на котловане, бренд ЖК никому не знаком и даже его рекламная кампания не «раскачалась», риэлторы приводят основную часть клиентов. Затем бренд набирает силу, ход стройки можно оценить визуально, агентский канал постепенно слабеет, - объясняет изменения в потребности услуг брокеров директор по маркетингу компании Plus Development Екатерина Наливайко. - В конечной же точке, когда дом готов к сдаче или уже сдан, многие брокеры вообще «остывают» к проекту. Дело в том, что к этому моменту, самые ликвидные лоты, как правило, уже распроданы».

Роль риелторов в воронке продаж

Несмотря на снижение вовлечённости агентов к завершению строительства, их вклад в продвижение новостроек остаётся критически важным, уверены эксперты. Ключевые факты:

- совокупно около 80% всех броней квартир в московских новостройках оформляются при участии риелторов;

- даже если сделка не завершается, брокеры генерируют большое количество контактов с потенциальными покупателями;

- агентский канал остаётся основным источником клиентов для застройщиков жилья в Москве в 2026 году.

Тренд на партнёрство

Застройщики активно адаптируются к этой тенденции: большинство столичных девелоперов усиливают взаимодействие с риелторским сообществом. Компании разрабатывают специальные программы мотивации для агентств, предлагают гибкие условия сотрудничества и повышают комиссионные вознаграждения на ранних стадиях продаж.

Такой подход позволяет:

* ускорить выход новых проектов на рынок;

* обеспечить стабильный поток заявок на старте;

* распределить нагрузку по продажам между каналами продвижения.

Эксперты считают, что в ближайшие годы сотрудничество застройщиков и риелторов, а также риэлторов и покупателей будет только укрепляться. Такое взаимодействие оказывается выгодным для всех участником рынка первичных продаж жилья, позволяя проводить сделки быстрее и безопаснее.